今日は営業マンの売上UPに役立つ考え方について書きたいと思います。

ちなみに私自身も営業マンです。

【目次】

よくあるお悩み

営業マンの方は売上ノルマを持っており、日々ノルマ達成に向けた戦略を練っているかと思います。

なかなか結果が出ずに悩んでいる方や新規開拓をしなければならないプレッシャーに苦しんでいる人もいるでしょう。

そんな時に役立つ考え方をご紹介します。

売上UPに役立つ考え方

今回紹介する考え方は「ファンベース」という考え方です。

ファンベースとは、ファンを大切にし、ファンを土台、支持母体として中長期的に売上を上げていく考え方です。

この考え方は元電通でコミュニケーション・ディレクターの佐藤尚之さんが書かれた「ファンベース　──支持され、愛され、長く売れ続けるために」に書かれていたものです。

「ファンベース　──支持され、愛され、長く売れ続けるために」は少子高齢化、超成熟市場、情報過多などで、新規顧客獲得がどんどん困難になっているのが今の日本において生活者の消費行動を促すためには「ファンベース」が絶対に必要である。ファンベースとは、ファンを大切にし、ファンをベースにして中長期的に売上や価値を上げていく考え方でその重要性と効果的な運用の方法を紹介している本です。

ファンベースという考え方が必要な理由

①ファンは売上の大半を支えているから

何と！売上の約90％を20％のファンが支えています。

言われてみれば、私の持つノルマのほとんども既存顧客が支えてくれています。

②時代的・社会的にファンを大切にすることがより重要になってきたから

日本は人口減のフェーズに入っており、新規顧客自体そもそも減っていきます。

毎年100万人もの人口が減っていく。それは千葉市や仙台市が毎年ひとつずつ減っていくペースだそうです。

また、日本は超成熟市場であり、売り場にも家にもモノが溢れかえっている状態です。

成熟市場とはモノが揃っており、多くの商品が高い普及率を示している市場を言います。多くのモノが揃っている時代では差別化をすること自体が難しい。私も普段営業する中で非常に感じています。

③ファンが新たなファンを作ってくれるから

例えば友人にすごくおすすめされた商品とかって試したくなりますよね？

試した結果その商品のファンに自分もなるということを経験したことがある方もいらっしゃるかと思います。

それがファンが新たなファンを作るということです。

ファンベースの考え方を取り入れた結果

この考え方を実際の仕事に取り入れてみました。

何をしたかというと新規顧客を探そうと奔走するのではなく、既存顧客に対して手厚くケアするということです。

感想

そもそもファンベースの考え方自体中長期的な考え方なので、すぐにどう変わったという結果は出ません。

良かった面

既存顧客を大事にしようという意識が芽生える。

営業マンは新規！新規！と意識が向いてしまい、既存顧客へのケアをおろそかにしがちではないでしょうか。

そのような行動をしていると既存顧客が離れていってしまい、売上のほとんど(80%)をなくしてしまいかねません。

そこに気づけたという点がそもそも良かったです。

新規顧客獲得へのプレッシャーが軽減される。

私個人としては新規顧客を獲得することは相当ハードルが高いと思います。

売れ筋の商品があれば違うかもしれませんが、成熟市場ではそんな商品生まれないでしょう。

自分だけ新規開拓ができないというプレッシャーを感じる必要はないと思います。（時代が悪い！笑）

そんな時こそ既存顧客を大事にして、その周辺の新たなファンを取り込んでいきましょう。

0⇒1を作り上げるのは大変なので1⇒2、3を作り上げる方が楽だと思います。

知らない人に飛び込み営業は効率が悪いのかなと思います。

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